“Partimos con cero proveedores. Una vez que lanzamos el programa en Exponor, en 2019, las pymes locales empezaron a sumarse, lo que nos llevó a tener un crecimiento explosivo, terminando nuestro primer año de operación con más de 500 inscritos”, así recuerda Arturo Vicent, gerente general de Sawu, los inicios del Programa de Compra Local que desarrollan en alianza con BHP. Hoy, después de tres años, ya tienen más de 2.000 proveedores registrados.
La iniciativa nace con el objetivo de apoyar a pequeñas y medianas empresas locales -con casa matriz en las regiones de Antofagasta y Tarapacá- para acceder al suministro de bienes y servicios para las operaciones del grupo minero en Chile: Escondida, Spence y Cerro Colorado, de una manera más simple, con procesos competitivos y condiciones de pago favorables.
Recuerda que al inicio comenzaron trabajando con proveedores de materiales más básicos, pero al poco andar fueron creciendo, en cantidad y categorías de negocios. “Pasamos de materiales a reparables, y de estos a servicios fuera de faena y de software; hasta llegar a servicios dentro de faena, lo que tiene un impacto muy grande. Hoy día estamos capacitados para brindar soluciones a través de nuestros proveedores en cualquier área de la operación. Y vemos que seguirá creciendo”, afirma.
Entre los aspectos que han sido clave para lograr este dinamismo, Arturo destaca en esta entrevista “el trabajo diario y la relación que se ha forjado entre Sawu, sus mandantes y sus proveedores. También una serie de hitos inéditos, como la implementación del pago a siete días por parte de BHP”.
– ¿Cómo nace Sawu y cuáles fueron los factores que permitieron que el proyecto prosperara?
Programas de compra local existen hace mucho, sobre todo dentro de aquellas industrias que requieren una constante entrega de servicios y productos externos, como son la minería, la construcción o la acuicultura, siendo de gran ayuda para el desarrollo de estas actividades. El problema es que la cancha aún es desigual cuando hablamos de pymes y de su participación en las grandes industrias, y en este tipo de programas.
Si nos centramos en la industria minera y analizamos los tiempos de pago de las grandes corporaciones, las burocracias de postulación o simplemente los canales por los que se comunican las “ofertas”, nos damos cuenta de que el sistema tradicional no está diseñado para que los pequeños empresarios puedan generar acuerdos comerciales con esos actores. Es difícil transmitirles a las personas en regiones que emprendan, si no se les da oportunidades. Algunos dirán que una oportunidad no lo es todo, pero genera un cambio relevante en la pyme y en todo su entorno.
Ese es justamente el motor que nos llevó -bajo el alero de Fundación mi Norte y BHP- a crear Sawu: un programa de compra local que busca generar oportunidades concretas, pero no solo referentes al negocio, sino también a las condiciones asociadas. En este periodo hemos pasado de tener que luchar por darnos a conocer, a posicionarnos como un referente en temas de desarrollo estratégico para las mineras y sus zonas de influencia. Hemos visto y participado de la transformación y crecimiento de las pymes locales, pasando de espectadores a protagonistas del cambio.
Dentro de las medidas que se han tomado, el mecanismo del pago oportuno de siete días implementado por BHP a través de nuestro Programa de Compra Local, ha tenido un impacto tremendo.
– ¿Cómo surgió la alianza con el grupo minero y sus operaciones?
BHP tenía la intención de hacer un Programa de Compra Local, al igual que nosotros. En conjunto estudiamos el ejemplo de la compañía en Australia, para entender su funcionamiento, relación con los proveedores y cómo adaptar eso a las necesidades locales. Luego de un arduo trabajo desarrollamos un modelo que nos ha permitido visualizar las necesidades de la industria y de las pymes, para crear una iniciativa que complementa a ambas.
Si bien comenzamos con ellos, hoy trabajamos con más actores y estamos enfocados en seguir creciendo de manera orgánica dentro de la industria minera chilena, en el extranjero –en particular en países clave como Perú–, y ojalá darnos a conocer en nuevas industrias, como las del salmón y forestal, que presentan desafíos similares a la minería
SE NECESITABA UNA OPORTUNIDAD
– ¿Cuál fue el escenario que se encontraron a la hora de levantar proveedores locales que pudieran cumplir con los estándares y requerimientos de la gran minería?
Como mencioné, lo que se necesitaba era una oportunidad. Todo el ecosistema de emprendimiento minero o del norte de Chile ha vivido mucho tiempo bajo mitos y paradigmas, como que el proveedor local es caro, no es competitivo o no cumple, entre otros.
Sin embargo, nos encontramos al partir con proveedores capacitados, con ganas de ser parte (del proyecto) y transformar a la industria. El proveedor minero y pyme es el recurso más cercano y directo que tiene la industria para impactar en la comunidad, ya que al momento de hacer un negocio con ellos, los recursos se quedan en la región y mueven el círculo completo de la economía.
Además, las pymes locales tienen un amplio conocimiento técnico. Necesitamos apoyarlas; transformarlas en empresas innovadoras y entender sus potencialidades.
– ¿Cuáles eran las principales trabas que tenían para postular como proveedores? ¿Qué adecuaciones fueron requeridas en los procesos de compra?
El principal obstáculo que hemos encontrado son los prejuicios que existen contra las pymes locales; su supuesta poca capacidad de respuesta, gestión comercial, responsabilidad. En Sawu hemos logrado 20.000 cotizaciones y más de $130.000 millones en negocios, que dicen lo contrario.
– ¿Qué rol cumple Sawu en este proceso? ¿Ha variado en estos años?
El rol de Sawu es el de generar las condiciones, ambientes y ecosistemas que permitan que estas oportunidades no queden solo en buenas intenciones, sino que se conviertan en negocios concretos para los proveedores locales.
Y por supuesto que ha variado. A medida que hemos ido creciendo, los proveedores confían más y son más activos. Gracias a esto, pasamos de ser un simple recomendador a prácticamente tomadores de decisiones; somos un interlocutor válido para apoyar a las mineras, en base a nuestra experiencia de trabajo con los proveedores locales.
– ¿Con cuántos partieron y enfocados en qué áreas? ¿Cuál es el escenario hoy?
Partimos con cero proveedores. Una vez que lanzamos el programa en Exponor, en 2019, las pymes locales empezaron a sumarse, lo que nos llevó a tener un crecimiento explosivo, terminando nuestro primer año de operación con más de 500 proveedores. Hoy, después de tres años, ya tenemos más de 2.000 registrados.
Es difícil determinar áreas en particular, porque ha ido evolucionando a medida que el programa fue creciendo. Comenzamos prácticamente con materiales muy básicos, pero empezamos a crecer, en cantidad y categorías de negocios; pasamos de materiales a reparables, y de estos a servicios fuera de faena y de software; hasta llegar a servicios dentro de faena, lo que tienen un impacto muy grande.
Hoy día estamos capacitados para brindar soluciones a través de nuestros proveedores en cualquier área de la operación. Y vemos que seguirá creciendo dentro de los actuales clientes y con otros nuevos.
Tenemos especial atención a lo que pasa con el hidrógeno verde, y cómo podemos generar nuevas oportunidades para nuestros proveedores. Ese es nuestro objetivo: prepararlos para enfrentar los desafíos que vienen.
PAGO OPORTUNO
– ¿Qué impacto ha tenido esta iniciativa en las regiones de Antofagasta y Tarapacá?
El impacto que ha tenido este Programa de Compra Local y cada una de las operaciones e iniciativas que hemos llevado a cabo son, por un lado, que las empresas comienzan a confiar y participar activamente, lo que impulsa un crecimiento, reflejado en el aumento de inscripciones desde distintas regiones. Por parte de los mandantes, esto genera una motivación en las grandes industrias del país que tienen la obligación de impactar a los proveedores locales, de trabajar con las comunidades, proteger el medio ambiente, potenciar el trabajo de las mujeres…
Iniciativas como las nuestras son las que facilitan ese trabajo; somos el puente para que estas grandes empresas e industrias puedan cumplir esos objetivos, que hoy son primordiales.
– ¿Cuán relevante ha sido el mecanismo de Pago Oportuno?
Dentro de las medidas que se han tomado, el mecanismo del pago oportuno de 7 días, implementado por BHP a través de nuestro programa ha tenido un impacto tremendo. Nosotros lo hemos evidenciado en conversaciones y en el relacionamiento con los proveedores; pero también lo vemos en las cifras. Los primeros meses que comenzamos con el programa, entre un 35% a un 40% de los documentos emitidos no eran factorizados; este número disminuyó hasta el 1% luego que aplicamos la medida de Pago Oportuno en 7 días.
Esto nos deja una conclusión muy simple: el proveedor local no necesita recurrir a financiamiento externo, como factoring o préstamos, si se le paga en un tiempo prudente.
– ¿Cómo enfrentaron y qué lecciones dejó la pandemia de Covid?
Si bien la pandemia puso en jaque a todas las industrias y países, fue una oportunidad para entender el valor de lo local; y cómo por medio de productos y servicios de origen regional -en este caso- es posible cumplir con las necesidades de la industria, con estándares de clase mundial.
También permitió mostrar la rapidez y capacidad adaptativa que tienen los emprendedores. Las pymes supieron responder de manera más ágil a situaciones particulares, siendo un gran aliado en momentos complejos. Para la gran industria hacer cambios veloces puede ser complejo, por ello tiene tanto valor que trabajen de la mano con los proveedores locales.
NUEVAS ALIANZAS
– ¿Cómo surgió la alianza con Codelco?
Los acercamientos con Codelco vienen desde nuestro segundo año de operación. Cuando sentimos que nuestro modelo de negocio estaba sólido, comprobado y funcionaba bien, empezamos a presentarlo, solicitar reuniones y mostrar lo que estábamos haciendo. En 2021 Codelco se acercó a nosotros para pedirnos una propuesta de trabajo colaborativa, que se consolidó en enero de este año, cuando firmamos el acuerdo.
Desde entonces hemos comenzado a preparar la plataforma y el desarrollo de un ecosistema para trabajar con ellos, con un programa de compra local a la medida de esta empresa. Esto confirma nuestra postura de que el desarrollo de proveedores locales va a ser preponderante en las grandes industrias del país, especialmente en la minería.
– ¿Qué etapas y desafíos conlleva este acuerdo con Codelco?
Codelco es una empresa gigantesca, por lo que naturalmente la implementación de este tipo de programa implica diversos desafíos, porque se genera un cambio cultural dentro de la minera estatal. Pero cuando la motivación e intenciones de impactar a los proveedores locales son reales, las dificultades se superan.
Tenemos un arduo trabajo por delante, pero ya estamos desarrollando las etapas de implementación en la plataforma, migración de proveedores, y capacitando a la gente de Codelco en el uso y entendimiento de este tipo de programa.
– ¿Tienen otras alianzas en perspectivas? ¿Por qué no se ha podido articular un sistema en el cual participen las diversas faenas presentes en la región?
Estamos en conversaciones con todas las grandes mineras del país; en mayor o menor medida, a todas les hemos presentado nuestro modelo de negocio.
En cuanto a la segunda parte de la pregunta, no es que no se haya podido articular un sistema donde participen todas las faenas. Es un desafío mayor que queremos alcanzar y en el cual estamos trabajando; pero requiere tiempo y hay que tener paciencia. Lo que hacemos nosotros nunca antes se había hecho, hay etapas de aprendizaje y de aceptación.
– ¿Cómo ves el potencial de los proveedores locales para seguir creciendo, y competir con productos y servicios cada vez más sofisticados?
Nuestra industria minera va a ser protagonista en el proceso de cambio de la matriz energética mundial. La minería del cobre y del litio, junto con el desarrollo del hidrógeno verde, nos ponen en un lugar de privilegio de cara a estos procesos. Sin embargo, si queremos estar a la altura de lo que se viene, necesitamos cambiar paradigmas que se arrastran por décadas en la industria en general.
Y en este desafío, impulsar el emprendimiento y a las pymes locales será una de las principales estrategias que podemos liderar. Son ellas, las que mediante la innovación y sus soluciones, podrán liderar las transformaciones necesarias.
